SVE ŠTO TREBATE NAPRAVITI JE UP-SELLING! - Edunova

Prije otprilike godinu dana hodao sam tržnicom i bilo je vrijeme svježih trešanja. Jednostavno, nisam mogao odoljeti da ih ne probam. Ogromne i sočne, mamile su me u svoj nemilosrdni zagrljaj.   

 „Molim Vas 30 deka”, rekao sam veselo iščekujući kako ću ih pojesti. Mlada žena koja je vodila štand ih je izvagala i stavila u škanicl.

Onda mi je pokazala koliko trešanja ima unutra, a škanicl je bio tek četvrtinu pun. Jeste sigurni da je to dovoljno?’

Iznenađen pitanjem, nasmiješio sam se i rekao: „Može pola kile!”

Ona se nasmiješila i napunila škanicl te mi ga pokazala. Sada je bio otprilike na pola pun. Njene su oči skakale sa škanicla prema mojim očima i nazad. I dalje je sve držala i naizmjenično pogledavala vrećicu i mene te mi ponovo pokazala sam sadržaj da provjerim koliko je trešanja unutra.

Znao sam što slijedi pa sam pokušavao smisliti odgovor kad me ponovo upitala: Jeste sigurni da je to dovoljno?’

„Stavite 1 kilu”, rekao sam smiješeći se. Jel može kilu i pol, i dat ću Vam još nešto gratis sa strane!? uzvratila je odmah ne uzimajući trenutak za disanje.

„Dogovoreno!”, rekao sam joj.

Kilu i pol stavila je u jedan škanicl a ono što mi je poklonila u drugi kako bih mogao vidjeti (i pojesti) ono što sam dobio „na poklon”.

Bila je to super prodaja. Volim kada mi prodaju. I svidio mi se način na koji je ona napravila up-selling. Jeste sigurni da je to dovoljno?1 Jednostavno, a moćno. Mislim da bolju rečenicu nisam čuo već jako dugo. Otišao sam sretan i počeo jesti slatke trešnje.

Nakon 10 minuta, jednostavno nisam mogao izdržati. Morao sam se vratiti da ju nešto pitam. Pričekao sam dok jedan kupac nije otišao i onda sam nervozno rekao: „Nisam si mogao pomoći a da Vas ne pitam o ovoj rečenici – Jeste sigurni da je to dovoljno? – stvarno odlična prodajna izreka. Koliko ju često govorite pred kupcima?”

„Pitam to svakog kupca, uvijek ju koristim.” WOOOOW!

Ovo je sjajna rečenica koju koristi gospođa s tržnice i prodaje voće i povrće. Niski troškovi i solidan profit uz ovakav odličan primjer up-sellinga. Odličan proizvod. Jednostavan za prodati a prati ga sekundarni dio prodaje s ciljem veće prodaje.

Up-selling je važan jer pridonosi volumenu prodaje te profitu. Up-selling je čitava znanost o tome kako prodati više. Osobito u ovakva vremena. Svi jedva preživljavaju, no ne i prodavači trešanja. Nitko joj nije rekao da ljudi nemaju novaca, ona je to samo ignorirala.

Razmislite malo o emocinalnom aspektu priče koji je ova žena napravila kako bi izvukla više novca od mene. Briljantnol

Lijepa priča. No sada postaje gadna.

Prodaja je u padu. Još uvijek imate neke kupce koji kupuju, no ne toliko kao prije, i ne puno kao prije. Upravo u ovim vremenima trebali bi se zapitati nakon što ste obavili prodaju: „Što još?” I kad otkrijete što još, morate otkriti i emocije koje će potaknuti tu prodaju.

Slijedi par teških pitanja:

• Koji postotak kupaca kupuje sve proizvode koje imate?
• Što pitate kupce nakon što ste napravili prodaju?
• Koje strategije koristite za maksimiziranje prodaje?
• Kakvu emocionalnu povezanost stvarate s kupcem da bi postigli veću ili bolju prodaju?
• Koliko ste uporni i redoviti u pokušajima up-sellinga?
• Koje su Vaše prilike? Točnije, koje su Vaše propuštene/izgubljene prilike ?
• Što trebate promijeniti u prezentaciji da bi kupci uvidjeli druge prednosti proizvoda koje nudite?

Odgovorite na ova pitanja i na putu ste da stvorite prilike za up-selling.

Kada ljudi otvore svoj novčanik. Vaša zadaća je da ga ispraznite! Jednostavne mudrosti najčešće su i najbolje.

Jeste sigurni da je to dovoljno?” je za mene stvorilo čitav novi misaoni proces a vjerujem da će i Vama poslužiti za par novih ideja.